Чим покупки молоді відрізняються від покупок їхніх батьків, чому магазини без кас для України – фантастика, як мода на здорову їжу вплинула на те, що лежить на прилавках, та які тренди популярні в ритейлі «Першому» розповів гендиректор «ГІППО» Сергій Дружук.
А ще він поділився, як будувати успішну кар’єру, надихати підлеглих та за якою продукцією з «ПАККО» та «Вопака» люди їдуть через півміста.
«Про позитивний досвід люди розкажуть одному-двом знайомим, а про негативний – десятьом»
– У світі вже з’являються так звані магазини майбутнього – без кас, черг і готівки. Коли подібне буде у ваших супермаркетах? Або бодай в Україні?
– На жаль, ці інновації потребують великих матеріальних затрат. Amazon витратив для першого магазину майбутнього «Go» понад 1 млн доларів тільки на автоматизацію.
Розвиток таких магазинів викликаний різними чинниками. Один із них – здорожчання оплати працівників. Людям з кожним роком треба буде платити все більше й більше. Зарплата зменшуватись не буде.
У нашій фінансово-економічній ситуації поява магазинів майбутнього в Україні поки що на межі фантастики.
Але це майбутнє. Від нього ніхто не втече і всі будуть змушені – хто швидше, хто повільніше – іти в цьому напрямку.
Ми працюємо на вдосконаленням усіх процесів у наших магазинах. Те, що ми вже робимо, – це каси самообслуговування, де клієнти самі сканують свій товар і оплачують за нього без готівки.
– Хто більше користується такими касами?
– Молодь. Старші люди часто перед входом у супермаркет знімають гроші в банкоматі, йдуть в магазин за покупками і розраховуються готівкою.
Люди не можуть себе «переламати», бо в українців інша ментальність: їм треба спілкуватися. Тому в нас повністю не зникне обслуговування продавцями.
Наш сервіс на голову вищий, ніж у Європі. Є така статистика, що про позитивний досвід люди розкажуть одному-двом знайомим, а про негативний – десятьом. Ми завжди цю формулу тримаємо в голові, коли говоримо про значимість обслуговування. Маємо гарячу лінію, яка допомагає нам бачити всі недоліки в реальному часі.
Магазини навіть оновлюють інтер’єри, щоб людям приємніше було в них перебувати. Ще кілька років тому, відкриваючи магазин, використовували обладнання, яке було у вжитку в Європі. А зараз – все нове.
«Молодь не робить тижневих покупок»
– Чому ваш холдинг не має гіпермаркетів?
– На сьогодні ми маємо 5 форматів магазинів, які ми вирішили розвивати далі. Це два формати гуртівень «ПАККО» («ПАККО»-дискаунтер, де площа 100-400 м², зменшений асортимент і низька цільова політика та «ПАККО +», де більша площа та розширений асортимент) та три формати супермаркетів «Вопак» (супермаркет, магазин біля дому та експрес-маркет).
Гіпермаркети у портфель наших форматів не входять і найближчим часом входити не будуть. Вони поступово зникають з ринку.
Для порівняння, у Польщі за минулий рік відкрили за рік три гіпермаркети, а магазинів біля дому та міні-маркетів – близько 5 тисяч.
Формати супермаркет, магазин біля дому та експрес-маркет найбільш пристосовані до умов ринку. Змінюється культура споживання. Людина вже не хоче гуляти по гіпермаркету, щоб знайти там молоко.
Якщо старше покоління робить сімейні покупки на тиждень, які напряму пов’язані з гіпермаркетами, то молодь тижневих покупок не робить. Нове покоління Z (люди, які народилися між другою половиною 90-х та першою половиною 2000-х – Авт.) орієнтуються на менші, швидкі, щоденні покупки.
Змінюється наповнення корзини. Якщо раніше це була каша, яку можна приготувати вдома, то зараз це готовий продукт, який можна просто розігріти і з’їсти.
– Які тренди зараз поширені в ритейлі?
– Якщо 2017-й був роком занепаду роздрібної торгівлі, то 2018-й став початком «еволюції ритейлу».
Одним із трендів найближчого майбутнього стане «зручність у всьому», іншими словами, орієнтація на клієнта.
Зараз модно знати свого споживача, розуміти його потреби та бажання.
Клієнти хочуть, щоб магазини пропонували індивідуальний підхід та інформативні консультації щодо продукту. Через мобільні додатки можна отримати інформацію про кращі цінові пропозиції та акції.
Інший тренд – магазин стає місцем, куди люди приходять не тільки за покупками, а й для того, щоб провести час, посидіти в інтернеті, зарядити телефон, попити каву і тоді піти у своїх справах. Це вже територія, де люди почувають себе у комфорті. Для цього облаштовують невеликі фудзони.
Також ритейлери дбають про те, щоб покупці могли придбати товар як офлайн, так і онлайн.
Технології також змінили спосіб оплати. Готівка більше не головує.
Читайте також: «Шукайте їх в Інстаграмі». Як взяти на роботу людину з покоління Z. Лекція у Луцьку
«Гамбургери, сандвічі, слаші, смузі, кава – для покоління Z»
– В Україні зараз модно харчуватись здоровою їжею. Як тренди в харчуванні позначаються на продажах певних продуктів?
– Люди почали більше купувати свіжих овочів та фруктів. Ми великі площі відводимо саме для них.
Продажі в цій категорії зросли на 10-15 %. Зріс попит на екзотичні продукти, такі як авокадо, хурма, виноград, манго, ананас. Частіше стали купувати зелень та салатні овочі.
Ми її виставляємо на вході. Зустрічаємо клієнтів фруктами та овочами. Це наш концептуальний підхід.
Щодо інших товарів особливих відмінностей не спостерігається.
– Мереж супермаркетів є багато. Які з них зможуть втриматись на ринку в майбутньому?
– Я думаю, що ті, які направлені на клієнта. Коли ми відкриваємо нові магазини, ми орієнтуємось в першу чергу на нове покоління Z.
Гамбургери, сандвічі, слаші, смузі, кава – це для них. Для них ми робимо Wi-Fi у магазинах, ставимо розетки для зарядки телефонів, зменшуємо асортимент товарів, тому що вони економлять час і мають робити вибір швидко.
На ринку залишаться ті, хто не боїться експериментувати і впроваджувати нові технології, хто може бути цікавий не лише товаром.
– Ваші конкуренти – «Сім23» – у нещодавно відкритих магазинах використовують інші кольори вивісок. Чи будете змінювати щось у своєму бренді?
– Минулого року ми відкрили три супермаркети у новому стилі – у Чернівцях, Коломиї та Вараші.
Особливий акцент зробили на зовнішньому дизайні, який підкреслює автентику міст. Фасад у «Вопаку» в Коломиї оформлений у вигляді візерунків, які притаманні прикарпатському краю. У Вараші – місті енергетиків – також відповідно стилістично оформлений фасад.
У новому форматі експрес-магазинів розроблений новий дизайн вивіски та інтер’єру. Ми втілюватимемо цю концепцію у кожному новому магазині.
«Вопак-експрес» ми будемо продавати як франшизу.
«Люди можуть їхати з інших частин міста, щоб купити нашу продукцію»
– Не боїтесь, що ті, хто купить франшизу, негативно вплинуть на імідж мережі?
– Ми раніше мали негативний досвід співпраці з франшизами. І тому зараз звернулись за допомогою до професіоналів, які допомогли прописати усі договори так, щоб уникнути помилок.
Сподіваємось, що негативу більше не буде.
Ми маємо досвід, яким можемо поділитись із нашими франчайзі. Купуючи франшизу, вони отримують можливість працювати під уже відомим брендом, отримають перевірений досвідом бізнес та підтримку команди професіоналів.
– У ваших супермаркетах крім власної випічки з’явились відділи кулінарії та м’ясні цехи. Чому вирішили розширити власне виробництво?
– Коли ми розробляли тактику розвитку компанії, ми виділяли низку наших конкурентних переваг. Один із напрямків – це розвиток власного виробництва. Ми займаємось ним дуже давно. Одні з перших. Я вважаю, що ми вміємо це робити.
У цьому напрямку ми єдині, хто працює зі здобною випічкою, хоч це й важко. Інші мережі працюють із замороженим тістом.
Люди можуть їхати з інших частин міста, щоб купити нашу продукцію. Наші працівники роблять все дуже відповідально, з любов’ю. Ми перевіряємо якість та у жодному разі не економимо на інгредієнтах. Тому отримуємо смачну продукцію і гарні відгуки від наших покупців.
Розуміючи, що це наша конкурентна перевага, ми йдемо у цьому напрямку і будемо розвивати його надалі.
– Що це буде за продукція?
– Найближчим часом буде розширена лінійка хлібів. Зараз розробляється рецептура і після того, як вона буде відпрацьована, наші клієнти це побачать.
– Де берете рецептуру?
– Це наша розробка. У нас є команда технологів, які працюють над рецептами. Усі рецепти відповідають нормативам якості, які діють в України.
– «Вопак» і «ПАККО» матимуть онлайн-доставку?
– Не розглядаємо найближчим часом. Ми не готові. Якщо ми говоримо про доставку продуктів, то є поріг недовіри, який нашим людям поки тяжко переступити. Людям треба тактильний контакт: побачити, доторкнутись і купити.
Але ми дивимось, як пробують зробити це конкуренти. Дивимось, як це відбувається у Сполучених Штатах.
– Чому зникла торгова марка холдингу «Хочу ще»?
– У нас було дві торгові марки – «Хочу ще» і «АЯ». За рівнем сприйняття «АЯ» отримала більший відклик і більше довіри. Тому ми вирішили розвивати саме її.
Під цією торговою маркою ми випускаємо 68 видів товарів у п’яти категоріях: суха бакалія, овочева консервація, олія, напої, побутова хімія та товари household.
– У ваших мережах є проблеми з набором персоналу?
– З весни до осені маємо проблеми з укомплектуванням штату, бо люди їдуть на сезонні роботи за кордон. Різниця в зарплатах в Україні і в Європі велика. Особливо ця проблема загострюється у прикордонних районах.
«У жодному разі не потрібно ставитись до роботи, як до обов’язку»
– Ви багато років перебуваєте на керівних посадах. Завдяки чому відбувається Ваш кар’єрний ріст?
– Девід Рокфеллер сказав, що для успіху в бізнесі потрібно навчання, дисципліна і наполеглива робота. Це три критерії, які відображають відповідь на це питання.
Формула кар’єри доволі проста: ідея + віра в неї + робота на результат. Потрібно багато працювати, в першу чергу над собою. Не боятись невдач. Відпрацьовувати вміння зосереджуватися і дисциплінувати себе.
У жодному разі не потрібно ставитись до роботи, як до обов’язку, бо тоді вона і буде обов’язком.
Завжди потрібно пам’ятати про свою мету і рухатись вперед.
– Щодо роботи над собою. Що саме потрібно робити?
– Читати – обов’язково. Брати участь у семінарах і тренінгах, ознайомлюватись із конкурентами і їхніми успіхами.
Треба завжди дивитись на лідерів. Ми стараємось завжди себе порівнювати з ними, вишуковувати щось позитивне, що їм допомагає досягати успіхів, і використовувати це.
– Хороший лідер надихає своїх працівників. Як це робите Ви?
– Результатів досягають ті, хто знає, куди рухатись. Коли люди не розуміють, що роблять, то вони незадоволені своєю роботою.
Нашу стратегію і тактику ми розробляємо разом, щоб всі чітко розуміли напрямок руху.
Завдання лідера в цьому – йти попереду і брати на себе відповідальність за результат.
Другий момент – це мотивація. Є матеріальна і нематеріальна складові мотивації. Коли люди хочуть чогось досягти
Третій елемент – довіра. Якщо колектив не довіряє лідеру, то всі його цілі і пропозиції можуть сприйматись, як маніпуляція. А мотиви начальника, якому довіряють, не обговорюються. Щоб заслужити довіру, керівник повинен підкріплювати свої слова справами.
Дуже важливо вчити своїх підлеглих. Знаходити моменти, де ми маємо якісь недопрацювання і досягнути кращих результатів. Ми маємо вкладати у своїх людей.
Ну і зворотній зв'язок. Ми маємо чути своїх людей. Хороший керівник завжди відкритий до порад і готовий вислухати кожного, адже це може врятувати його від помилок.
– А як щодо спілкування поза роботою?
– У нас є традиційні заходи, які ми проводимо щорічно. До Дня торгівлі, до дня народження фірми…
Вони спрямовані в першу чергу на командоутворення. Ми запрошуємо на них наших представників з регіонів.
Влаштовуємо й ігри, і співи, і танці… На них люди показують себе зовсім з іншої сторони. Цікаво з іншого ракурсу побачити людей, яких на роботі оцінюєш суто за професійними якостями.
Останній раз ми збирались у піонерському таборі «Орлятко». Проблематично зараз знайти такі території, де ми могли б себе комфортно почувати, адже збирається не менше 200 людей.
«Щомісяця перераховуємо гроші на утримання вовків у луцькому зоопарку»
– Бізнес часто не тільки продає, а й віддає. Ваша компанія займається благодійними проектами?
– Ми стараємось не афішувати нашу благодійну діяльність. Понад 10 років ми опікуємось жіночим футзальним клубом «Легіон», що грає під брендами «Вопак» та «ПАККО». Багато спортсменок не тільки грали, а й працювали на різних посадах в компанії. За цей час команда пройшла шлях від аматорського колективу до команди, що виступає у чемпіонаті України. Сьогодні у клубі грають також юніорки.
Також ми щомісяця перераховуємо гроші на утримання вовків у луцькому зоопарку.
Минулого року спонсорували конкурс «Міс та містер ЛНТУ», студентський табір в Гаразджі.
Цього року ми підтримали проект «Чужих дітей не буває» та долучились до проекту «Різдвяна майстерня».
– Чи були думки заснувати свій бізнес?
– У мене був такий досвід. У мене була така мережа супермаркетів, але, на жаль на чи на щастя, неможливо добре займатись двома справами.
Тому я прийняв рішення більше часу приділяти саме «ПАККО» і рік тому продав свій бізнес.
Спілкувалась Наталя ХВЕСИК
Фото: Ірина КАБАНОВА та з архіву Сергій ДРУЖУКА
Передрук заборонений.
Читайте також: Каса-робот, холодильний «острів», власна пекарня: як у Луцьку оновили гуртівню ПАККО. ФОТО. ВІДЕО
Бажаєте читати першим найважливіші новини Луцька та Волині? Приєднуйтеся до нашого каналу в Telegram! Також за нашим сайтом можна стежити у Facebook, Google+ та Instagram.