Як ефективно вести перемовини із бізнес-партнерами? Як знайти підхід до різних типів людей? Про це все говорили під час семінару для підприємців, який організував «ПриватБанк».
Спікер Євген Гетманчук, який має багаторічний досвід роботи бізнес-коучем, на конкретних прикладах пояснив, яких помилок найчастіше припускаються бізнесмени у спілкуванні з підлеглими та партнерами.
Усіх людей можна «поділити» на чотири категорії
Американський психолог Вільям Марстон класифікував людей за типами поведінки на чотири категорії за абревіатурою: D I S C. Знаючи, чого чекати від одного чи іншого типу, можна ефективніше вести з ними перемовини.
У людей із D-фактором (активно-агресивний фактор) немає страху вступати в конфлікти. Більше того, у агресивному середовищі вони комфортніше себе почувають. Найчастіше D-фактор зустрічається у топ-менеджерів, або ж у підприємців, які працюють на себе. Це люди, які готові брати на себе відповідальність і які готові будь-що йти вперед.
Проблема в тому, що базова емоція таких людей – це гнів. Якщо щось відбувається не так, як вони хочуть, то вони починають гніватись. Причому, дуже часто керівники не вміють перемикатись із роботи на дім, і навіть з рідними «вмикають» режим директора підприємства.
Фактор І, або ж активно-позитивний, дуже дружелюбний. Такі люди володіють емпатією. Вони небагато говорять, а більше слухають. У результаті колеги самі приходять до них та все їм розповідають. Найчастіше у компаніях такі люди стають неформальними лідерами. Вони «роблять погоду» у колективі.
Фактор S, або ж пасивно-позитивний – це 80% всього населення. Ці люди переважно пасивні. Вони роками можуть працювати на нудній безперспективній роботі, отримувати невелику зарплату.
Люди типу I та S люблять вибудовувати довгострокові стосунки, що базуються на взаємоповазі, емоціях, любові. Для них важливе дружелюбне середовище. Якщо ж є конфлікти – це може вибивати їх з колії. Їм простіше від чогось відмовитись, аніж конфліктувати і домагатись свого.
Втім, це не означає, що бути такою людиною із фактором S – погано. Ці люди роками вправляються у своїх сферах і стають справжніми майстрами своєї справи. Та топ-керівників із них, швидше всього, не вийде.
Люди, в яких переважає фактор С, або ж пасивно-агресивний фактор – переважно «айтішники» та фінансисти. Це ті, хто добре систематизують точну інформацію. Вони вміють обстоювати свою думку, але в них не завжди вдається добре ладнати із колективом.
«У мене є пропозиція», – це неправильний підхід до клієнта
Головна проблема усіх менеджерів та й бізнесменів у тому, що вони не вміють добре слухати. А відтак – і не можуть запропонувати клієнту те, за чим він прийшов.
«У мене є пропозиція для вас», – це неправильна фраза. Це егоїзм. Ви не питаєте у клієнта, чого він хоче. Ви ігноруєте його потреби. Натомість говорите про свою пропозицію. Це неправильно, так у вас не хотітимуть купувати.
Потрібно багато слухати, і одразу намагатись зрозуміти, чого саме хоче клієнт, а не нав’язувати йому щось своє. А часто саме так і буває, особливо, коли менеджерам дають завдання продати акційний товар або послугу.
При слові бонус та акція всі менеджери забувають, що головне завдання – це задовольнити потреби клієнта. А вже далі йдуть якісь знижки, акції. Так і в реальному житті. Усі менеджери при слова «акція» забувають, що насправді їх головна мета – вислухати клієнта і дати йому те, що він хоче.
Не у всіх компаніях визнають, що їх працівники не вміють адекватно оцінити бажання споживача.
«Ось вгадайте, який кейс краще продається: про вміння працювати із відмовою клієнта, чи про виявлення потреб споживача? Перший. Але насправді другий набагато краще окупляється. Та не скрізь це розуміють».
«Дорослі втрачають вміння бути креативними»
Часто бізнес-тренер пропонує слухачам сконструювати споруду із спагеті, маршмеллоу та скотчу. Вдається не всім: хтось не може вкластись у час, а ще у когось конструкція не витримує ваги.
З такими завданнями дуже добре можуть впоратись дошкільнята, але не дорослі. Справа у тому, що в дорослих може втрачатись здатність креативно мислити. Особливо це видно, коли вони потрапляєють у нестандартну ситуацію, де треба приймати нестандартні рішення. Часто це заважає в бізнесі, тому що важко виходити за межі шаблонів. А виходити треба.
До слова, команди, у яких задіяні лише керівники підприємств, часто показують найгірший результат. Зазвичай вони багато сперечаються, наполягають, що саме їх позиція правильна. У результаті часу на виконання завдання не вистачає. А ті команди, де є «робочі руки», – от ті завжди перемагають.
«Є команди, які вкрали чужі ідеї, і в них це не спрацювало. Так і у бізнесі. Якщо у когось вистрелила якась концепція – не означає, що у вас буде аналогічно. Тим паче, якщо ви просто копіюєте, а не створюєте щось своє».
Не треба копіювати когось. Рецепт успіху у кожного індивідуальний. І шукати його потрібно самостійно.
Бажаєте читати першим найважливіші новини Луцька та Волині? Приєднуйтеся до нашого каналу в Telegram! Також за нашим сайтом можна стежити у Facebook, Google+ та Instagram.